悩みを具体的に正直に聞き出す
「＊＊のようなお悩みはありませんか？」と聞いても、本当のことは喋ってはくれないでしょう。そこにつけ込まれて営業されると思っているからです。さらにその悩みが深ければ逆に相手を傷つけてしまうかも知れません.
ではどうやって聞けば良いか？
ダメなトーク
＊＊のような事でお困りではありませんか？
沈黙して固まったり、「無いです」と即答されたり・・・
営業感丸出しです。たとえ悩みがあったとしても、正直には答えてはくれません。さらには、役立つ情報だけを聞き出して、去っていくでしょう。
悩みを言いたくなるように誘導しましょう
ついうっかり喋ってしまうような感じです。そのためのポイントは２つ。
1.実績を具体的な数字を添えて語ります。
自信に満ちたボディーランゲージで語りましょう。姿勢を正しくして、にこやかな表情、はっきりとした口調で喋ります。
2.第三者話法で語ります。
第三者話法とは自分とか関係無い、第三者がこんなことを言ってましたよ。という話し方です。
僕は整体師として25年間18,000人の方の歪みや痛みを根本から整えてきたんですけど、一番多かった悩みは、お腹を引き締めたい、腹痩せしたい。という声がとても多かったのですが、花子さんはそんな悩みってありませんか？
自分の仕事で、人気が高い、ニーズが高いことを例に出して「花子さんはそう言った悩みはありませんか？」と聞くことで答えやすくなります。
ただし花子さんが明らかに悩んでいる事を直接言ってしまうのはダメです。
例えば、肌荒れしている方に、肌荒れで悩んではいませんか？
例えば、太っている方に、ダイエットで悩んではいませんか？
気分を害されて終わりです。
私もあります。お腹やせたいです。
本人自ら悩みを語ってもらう
教えてくれて、ありがとうございます。でもそんなにお腹が弛んでいるようには見えませんが・・・
悩みを否定する事で気分を良くさせる。悩みを煽っては内心気分悪くなって逆効果です。
え〜♪ 実はすごいんですよ。
そうなんですか。そんなふうには見えませんが、お肌とか綺麗だし、ファッションセンスも良いので、お腹やせで悩んでいるようには見えません。
具体的に良いところを褒める。さらに気分を良くさせる。
ありがとうございます。
花子さんが腹痩せできたら。いまでも十分美しい、お肌も綺麗、ファッションセンスも良い。
そんな花子さんが腹痩せできたら。これはすごい事になると僕は思うんですが。
実際に花子さんと同じようにスタイル良かった方の事例をお見せしますね。こちらの方。美しかった方がさらに美しくなりました。花子さんどうですか？
花子さんを褒めつつも、ビフォーアフターの写真を見せる。強力に勾配意欲を引き上げます。
花子さん、やりましょう。
背中を押す。
